Ter conhecimento aprofundado sobre a jornada do cliente dentro do seu negócio é fundamental. Afinal, saber de que forma seu cliente chega a ter contato inicial com a sua empresa é essencial. Além de descobrir o que faz ele escolher a sua solução e não a da concorrência são algumas das questões importantes para administrar o aumento do crescimento da organização.

Por isso, hoje vamos abordar as etapas da jornada do cliente e quais as vantagens em estudar esse processo e fazer esse acompanhamento. Dessa forma, é possível criar uma estratégia de vendas mais assertiva. Confira:

O que é jornada do cliente?

A jornada do cliente é o caminho que um lead percorre desde o primeiro contato com a empresa. Essa jornada se entende até a etapa em que ele se sente seguro e decidido para converter e realizar a compra do seu produto ou serviço. 

O percurso do contato inicial do lead até chegar no momento da decisão de compra, é chamado de jornada do cliente é composto por quatro etapas. Essa jornada está diretamente ligada ao pipeline de vendas e portanto é interessante alinhar os dois processos.

As etapas ou estágios da jornada do cliente são formadas por determinadas estratégias que indicam quais ações devem ser realizadas.

As estratégias envolvidas podem envolver ações tanto de vendas quanto de marketing. Mas no post de hoje, vamos abordar a questão comercial no que diz respeito ao focar na jornada do cliente para aumentar a produtividade do time de vendas. 

A seguir, vamos explicar melhor sobre cada uma das quatro etapas da jornada e alinhar sua estratégia de vendas em cada uma delas de forma eficiente.  

Conheças as etapas da Jornada do Cliente

1ª – Aprendizado e descoberta

Na etapa inicial é interessante que sua empresa se posicione para que seja possível educar o lead. Isto é, esse estágio é imprescindível para que você saiba mais sobre as necessidades do lead para que você possa futuramente oferecer a solução ideal para ele.  

Nesse momento, o lead que pode ser um cliente em potencial começa a jornada de uma possível compra que ele venha fazer. Porém, ele ainda não sabe se tem um problema ou dor que precisa ser resolvida.

O ideal é que durante esta fase, seja evitado que o vendedor entre em contato direto com o lead. Pois, essa atitude pode assustá-lo, tendo em vista que ele ainda não tem percepção do que ele necessita e também pode ainda não ter conhecimento sobre a sua empresa.  

2ª – Reconhecimento do problema

Já nessa segunda etapa, o cliente em potencial já tem noção de que ele tem um problema ou já reconheceu uma oportunidade de negócio. Ou seja, como ele já reconhece o problema, ele começa a fazer pesquisas em busca da solução e entender melhor o que pode resolvê-lo.  

Nesse momento, você deve criar conteúdos ricos que foquem na solução dos problemas e nas oportunidades que esse prospect pode estar enfrentando.

Aliás, é nesse estágio que os materiais oferecidos precisam ser mais personalizados e direcionados com informações e dados mais relevantes para esse lead.  

Como nessa fase ele já está ciente e está em busca das soluções, já pode colocar esse prospect no meio da jornada. Porque ele já está mais educado e entende melhor que necessita resolver o seu problema. 

3ª Consideração da solução

Chegou a etapa da jornada do cliente em que o time de vendas pode optar por  estratégias mais definidas e abordagens mais diretas.

Sobretudo, aqui seu cliente em potencial já descobriu a sua dor e o seu problema. Em outras palavras, já fez algumas pesquisas sobre possíveis soluções e começa avaliar algumas oportunidades para sanar essa questão. 

As ações de vendas e marketing devem estar alinhadas para criar um senso de urgência no seu lead. Ou seja, é nesse momento que ele precisa perceber que ele pode perder uma grande oportunidade se não fechar negócio naquele momento. A ideia é fazer com que ele passe para a próxima etapa da jornada de forma mais rápida. 

Todavia, é possível que alguns interessados se esqueçam do problema em si e não fechem o negócio com você. Entretanto, continue em contato com esse lead e procure entender o que ele procura de fato. Assim, fica mais fácil guiá-lo de volta à jornada, mostrando que a sua solução é a melhor opção.

4ª – Decisão de compra

Chegamos na etapa final onde seu possível cliente está fazendo comparações de produtos ou serviços. Desse modo, ele já está decidindo qual melhor solução pode resolver seu problema. 

Os representantes de vendas precisam nesse momento apresentar as vantagens da sua solução e os diferenciais da sua marca. Com toda a certeza, essas serão as táticas mais importantes para os seus vendedores.

Na etapa da decisão de compra, é importante fazer contato direto com o lead, mas de uma forma que ele não se sinta incomodado. Senão, você pode afugentá-lo e perder todo o trabalho realizado até aqui.

Uma estratégia interessante é utilizar gatilhos mentais para criar a oportunidade ideal para que o potencial cliente se sinta seguro para concluir a venda.

Conclusão

Agora que você já sabe mais sobre a Jornada do Cliente e os motivos para estudá-la, você tem as armas para potencializar suas vendas e se destacar dos seus concorrentes. 

Quanto mais você estudar a jornada e se dedicar a cada uma das etapas, melhores serão seus resultados. Em síntese, faça o acompanhamento do lead em todo caminho e mostre para ele no momento certo que a sua solução é a que vai atender às suas expectativas. 

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