A qualificação de leads é uma das etapas mais importantes do ciclo de vendas. Pois, à medida em que a estratégia de marketing de conteúdo é aplicada, consequentemente eleva-se a capacidade de gerar leads. Conforme sua empresa for ganhando notoriedade e autoridade sobre o assunto de interesse de sua audiência, a quantidade de leads gerados aumenta de forma exponencial.

Mas, não basta ter uma base repleta de leads se eles não tiverem perfil adequado para convertê-los em venda. Por isso, a fase de qualificar esses leads é fundamental. 

Neste artigo, vamos falar sobre a qualificação de leads e qual a melhor forma de fazer. 

O que é qualificação de Leads?

A etapa de qualificação de leads é baseada na escolha dos seus melhores prospects para que sejam abordados pelos vendedores.

Geralmente para quem já atua com Inbound Marketing, isso já tem início na geração de leads. Isso ocorre porque ao disponibilizar materiais ricos que abordam assuntos que vão ao encontro das necessidades das personas, automaticamente já se torna mais fácil gerar contatos com mais qualificação.

A qualificação de Leads é uma forma de filtrar os leads que tenham ou não perfil de compra ideal com a sua empresa. Isso evita que o time de vendas invista tempo com Leads que não tenham fit com a sua solução naquele momento. 

Saiba como qualificar os Leads

1. Analise os aspectos mais importantes da qualificação de Leads

Conhecer o perfil da empresa e a intenção de compra do lead são os aspectos que devem ser considerados no início do processo. Dessa forma, é possível selecionar contatos mais interessantes e assim melhorar o desempenho da equipe de vendas. 

No caso de vendas B2B, a avaliação de um Lead com potencial para cliente ideal, deve considerar: o cargo de quem vai comprar, região de atuação, segmento e tamanho da empresa.

Porém, cada empresa tem características diferentes e pode criar seus próprios critérios de análise. Um exemplo que pode facilitar é levantar o histórico dos melhores clientes e analisar os pontos que todos tinham em comum. 

Já para analisar a real intenção de compra do Lead em questão, vale perceber o comportamento dele, seja através dos conteúdos acessados, em qual das etapas da jornada ele se encontra. Isto é, se ainda se encontra no estágio de aprendizagem ou se já começou a avaliar a possibilidade de compra.

Por exemplo, um Lead que solicita uma demonstração de uso de ferramenta já está numa etapa mais avançada do que outro que somente baixou um material para iniciantes.

2. Faça uso de Lead Scoring

O Lead Scoring é uma forma muito eficiente de qualificação de leads. A técnica consiste em um sistema de pontuação que aponta os contatos mais preparados para finalizar uma compra, através da combinação de perfil e interesses previamente analisados. 

Fazendo o uso de uma ferramenta própria, é possível utilizar o Lead Scoring para avaliar de acordo com alguns critérios. Assim, é possível dar mais pontos para o contato que estiver mais preparado para receber uma abordagem de vendas.  

3. Não se esqueça dos Leads que não foram qualificados

A nutrição de leads é essencial para preparar os leads que ainda não estão maduros o suficiente para realizar uma compra. Mesmo que um lead não seja prioridade naquele momento, ele pode estar mais preparado futuramente. Ou seja, nunca desperdice um lead. 

Quando se faz essa filtragem de leads, muitos se perguntam: Não é mais assertivo aumentar a força de vendas para dar conta de todos os leads? Mas, fazer esse investimento em mais vendedores pode ser um passo equivocado, afinal usar todos os esforços para vender mais enfraquece a performance do seu time de vendas. 

Por essa razão, nutrir os leads é fundamental neste momento. Além disso, essa atividade tem como finalidade fazer com que os bons Leads que ainda não estejam preparados para a compra entrem em um fluxo de e-mails automáticos. Dessa forma, continuam recebendo conteúdos interessantes regularmente e que vão aos poucos deixando- os preparados para a intenção de adquirir seu produto/serviço.

Conheça os erros mais comuns na qualificação e veja como evitá-los:

Errar faz parte de qualquer processo dentro de uma empresa, porém quando você sabe como evitar um erro, evita-se desperdício de tempo e dinheiro. Conheça os erros mais comuns quando se trata de qualificação de leads e saiba como evitar:

• Fazer a qualificação de leads de forma desordenada e sem uma metodologia 

Para fazer a qualificação de leads de forma assertiva é importante ter um método e processos bem definidos de acordo com dados e resultados da empresa. De tempos em tempos, essa metodologia deve passar por análise para que possa ser feito ajustes, caso haja necessidade. Sem esse alinhamento, pode haver erro no momento da qualificação, podendo perder bons leads ou deixar passar leads despreparados para a equipe de vendas. 

• Os times de vendas e marketing trabalhando de forma separada

Muitas empresas não se atentam a isso, mas a sinergia entre os setores de vendas e marketing é imprescindível para realizar uma qualificação de vendas correta. Quando não há integração e comunicação entre as duas áreas, pode ocorrer o retrabalho de alguma atividade, fazendo todos perderem um tempo precioso. Ademais, torna-se mais complicado melhorar os processos quando você não sabe quem é responsável pelo que. 

O segredo para melhorar os resultados e a produtividade dos dois times é definir bem as tarefas de cada área, principalmente quem deve fazer a qualificação de leads. Normalmente, essa tarefa é função do Marketing, pois ele consegue acessar os históricos e informações dos leads e faz a melhor seleção de contatos. Cabe ao time de vendas, dar feedback para o Marketing sobre os leads enviados, se a qualificação feita está gerando bons resultados. Caso precise de uma consultoria especializada em vendas, nós da Nerus Sales podemos te ajudar. Clique aqui e fale com um de nossos especialistas.