As empresas que já entenderam a importância de ter um SDR provavelmente estão colhendo os frutos dessa importante implantação na área de vendas.

Afinal, ao dividir a área comercial em times distintos, o que qualifica com mais cadenciado de leads cada vez mais qualificados para fechar até o fim do ciclo de vendas e realizar a compra.

O SDR (Sales Development Representative) são os profissionais que prospectam e atingem novos clientes com o objetivo de qualificá-los e entregá-los aos vendedores. Similarmente, atuam como conexão entre os setores de Marketing e Vendas. Entretanto, nas empresas mais tradicionais, o representante de vendas faz todo esse trabalho sozinho, por isso quando há um alinhamento estrutural entre essas áreas as chances de melhorar os resultados aumentam significativamente.

Mas, qual o melhor momento para ter um SDR?

Geralmente, um dos melhores momentos para ter um SDR é quando o time de vendas se encontra com números abaixo do que se espera e precisam alavancar as vendas. Além disso, outro momento válido é quando há problemas na venda do produto ou serviço. Neste caso, normalmente é uma transição mais difícil e acaba exigindo uma mão de obra do Sales Representative mais específica, e consequentemente mais cara. Assim, implanta a estrutura de SDR com a finalidade de agilizar o processo e encurtar o ciclo de vendas.

Outro exemplo de oportunidade, é quando a equipe de vendas está alcançando as metas, porém estão vendendo para um perfil equivocado de cliente. Em situações como essa, a área de pós-venda tem muito trabalho e o churn tem taxas. O papel do SDR nesse caso é com o intuito de diminuir essa taxa e melhorar a eficiência no pós-venda.

Ao adotar esse novo procedimento, é preciso que todas tenham uma nova visão do cenário e também precisam receber treinamento focado para cada função, a fim de evitar que cometam vícios antigos para o atual modelo. Para isso, existem 3 fases que podem ser implantadas para ter uma gestão de vendas mais assertiva. Confira!

1- Integração e adaptação

Primeiramente, é preciso realizar a integração e adaptação para que os novos colaboradores adquiram os conhecimentos, habilidades e comportamentos essenciais para se tornarem membros da empresa. As pessoas da área também chamam esse processo de onboarding, onde o SDR precisa passar por essa etapa para saber sobre a missão, valores, cultura, regras e obrigações da empresa. Ademais, precisa se aprofundar no que diz respeito às informações e especificações sobre o produto/serviço e o perfil do cliente.

2 – Treinamento e capacitação

Nesta fase, é importante disponibilizar ao time de Sales Development uma descrição em detalhes do perfil de cliente ideal. Contudo, deve ter também por exemplo: orientações sobre como abordar leads com um pitch de vendas, dados e relatórios de pesquisas para poder qualificar os leads em potencial e como escrever um cold e-mail. Estas são algumas maneiras de treinar e estruturar o time de vendas.

Uma vez que há treinamentos e capacitação adequada e direcionada, os SDRs terão mais estrutura para trabalhar  e obter sucesso. Entretanto, é fundamental incentivá-los a continuarem se capacitando, pois assim os resultados se tornam melhores com o tempo.

Ter uma base sólida de SDR é imprescindível para o processo de vendas, pois é esse time que dita o ritmo da engrenagem. Pois, para que a organização tenha lucro, um SDR tem que manter constantemente a geração de oportunidades de vendas.

Nessa etapa, muitas empresas cometem o erro de treinar mal seus times e depois deixam eles fazerem sozinhos. Sobretudo, também focam sua atenção somente no produto ou serviço e esquecem de quem vai fazer a venda. 

3- Desenvolvimento e desempenho

De nada adianta integrar, treinar, capacitar e não acompanhar o desempenho do time de SDR. A fim de medir o desenvolvimento e a performance da área,  é interessante analisar o número de oportunidades onde houve qualificação, quantidade de e-mails enviados e chamadas realizadas e o tempo de respostas.

Para o Sales Development Reps (SDR) atingir suas metas de prospecção com lead onde já houve a qualificação, é importante que ele siga um cronograma do processo de prospecção. 

Este material deve conter o número de tentativas de ligações e e-mails diários que o SDR irá realizar. Porém, saiba que este cronograma deve ser flexível para que seja possível abordar os leads que chegam através do Inbound Marketing. Se o SDR abordar o lead nos primeiros 10 minutos ao invés dos primeiros 5, caem em 400% as oportunidades de qualificação desse lead.

Considerações Finais

Agora que você já sabe qual o melhor momento para ter um SDR, saiba que estruturar uma área como essa exige tempo, paciência e dedicação.  Além do mais, não faça essa implantação com pressa pois o time de vendas pode levar alguns meses para ser totalmente eficiente.

Ao mesmo tempo, é essencial que ocorra o alinhamento entre os setores envolvidos com esse novo processo. Ao optar pela reestruturação do seu time de vendas, sem dúvida será muito valioso para a empresa.

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