Não é novidade, que toda empresa tenha a obtenção de lucro como seu grande objetivo. Afinal, sem ganho, o negócio só gera gastos, o que não faz sentido algum. 

Entretanto, para manter o crescimento e a saúde da empresa, é importante criar um plano para que as vendas sejam escaláveis e constantes.

Uma das formas de atrair e convencer o cliente de maneira assertiva é elaborar um plano de vendas de sucesso. Pois, o processo comercial se torna mais efetivo quando há um planejamento estruturado.

Para saber a importância de um plano de vendas e como montá-lo, continue a leitura deste post.

Mas afinal, o que é plano de vendas?

Planejamento é fundamental em todas as áreas de uma empresa. E, o plano de vendas tem como finalidade definir metas e determinar as estratégias para chegar até elas.

Trata-se de um documento onde fica definida e detalhada a estruturação do processo de vendas. Além disso, pode ser elaborado pelo gestor da área mas vale a participação do time comercial, já que eles inicialmente é que vão utilizar o plano massivamente.

Ao elaborar o plano de vendas, é importante que seja definido um período de aplicação, seja ele bimestral, semestral, etc. Ao longo desse período, é válido analisá-lo de tempos em tempos e corrigi-lo conforme a necessidade.

A importância do plano de vendas

O plano de vendas é essencial para o crescimento de qualquer negócio. Ele é uma ferramenta poderosa para guiar a área comercial como um todo, afinal todo processo de vendas impacta diretamente no cliente. 

Ademais, uniformiza o processo de vendas e melhora a experiência do cliente com a empresa, pois todos os envolvidos estão cientes de todas as etapas e ações a serem realizadas. 

Ao fazer o planejamento, o gestor consegue identificar se as estratégias estão sendo seguidas conforme foi pré-determinado. Além de acompanhar de perto o desempenho da equipe.

Outro benefício importante ao adotar um plano de vendas, é que um processo previamente definido e bem estruturado aumenta as chances de conversão por parte dos clientes e assim melhorando os resultados da empresa como um todo. 

Estratégia comercial – Por onde começar 

Para definir a melhor estratégia de vendas, é imprescindível fazer um levantamento sobre o negócio e a área comercial para que seja possível ver a real situação da empresa e qual atitude tomar.

Porém, para fazer essa análise de forma correta, é válido verificar os dados relacionados às vendas (projeção e realização) de determinado período. Entretanto, é crucial também analisar a performance do time comercial. 

Dessa forma será mais fácil avaliar de forma clara o cenário e definir o que é prioritário naquele momento.

Planos de vendas e o cliente 

Após a criteriosa análise sobre a situação da empresa e da equipe de vendas, o próximo passo é conhecer bem o cliente.

Todo o planejamento de vendas deve ser focado em atendê-lo, afinal é ele quem vai adquirir seu produto/serviço. 

Primeiramente, é necessário estudar muito bem o seu cliente. Quais são suas dores, comportamentos de compras, sugestões, críticas etc. 

Se os dados da sua base de clientes estiver defasada, uma excelente opção é realizar uma pesquisa com seus clientes, para entender melhor suas escolhas e necessidades atuais. 

Defina objetivos alcançáveis 

Com todos os dados levantados em mãos, é hora de traçar os objetivos. Mas, vale dizer, que esses objetivos devem ser de alcance possível e de fácil entendimento para todos os envolvidos.

Após a definição dos objetivos, fica muito mais simples determinar como conquistá-los. Porém, dependendo do processo de vendas, a estratégia deve ser mais sutil ou agressiva. Nesses casos, uma análise prévia do tipo de solução a ser oferecida e o perfil do cliente já ajudam a determinar a melhor estratégia a ser adotada para cada situação.

Estratégia bem pensada e estruturada, aumentam as chances do cliente se interessar e consequentemente gerar em novas conversões.

Elabore um fluxo de trabalho

Ao desenhar todo o processo e estabelecer um fluxo, é importante para o seu plano de vendas a definição de cada etapa, tendo em vista que uma venda é composta por várias delas. 

Outro ponto relevante é a criação de um cronograma de tarefas. Porque plano de vendas sem prazos, não trará os resultados no tempo desejado.

Afinal, quando não se determina quando será realizada determinada ação, a chance dela ser adiada por qualquer momento é bem grande. 

A importância dos KPI’s no plano de vendas

Para poder fazer um acompanhamento assertivo do plano de vendas, é preciso definir os KPI’s da área comercial. 

A sigla KPI, vem do inglês Key Performance Indicator, que nada mais é que o indicador-chave de desempenho. Ou seja,  são os indicadores e métricas definidas e utilizadas para medir a performance da área de vendas da empresa.

Todavia, essa determinação dos KPI’s deve ser feita no início do plano de vendas para que seja possível verificar quais ações estão dando resultado ou não. 

Conclusão

A implantação de um plano de vendas favorece muito o crescimento da empresa. 

Além de melhorar os processos comerciais e deixá-los mais claros para todos os envolvidos, o plano de vendas motiva o time comercial e estimula os vendedores a alcançar sua metas. E, sabemos que profissionais felizes e motivados, performam melhor e geram resultados positivos. 

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