Você já ouviu falar em indicadores de sucesso? Hoje em dia muito se fala sobre o assunto porém muitas pessoas ainda possuem dúvidas.
Eles são utilizados quanto o assunto é avaliação do desempenho da área de vendas. Pois, através de indicadores é possível analisar a performance do time comercial, produtos e serviços com mais conversão em vendas, etc. Afinal é importante verificar se a empresa está adotando a melhor estratégia para alcançar seus resultados.
Mas quais são essas indicadores e como usá-los? Continue lendo este artigo que nós vamos te mostrar 5 indicadores de sucesso e como você pode aplicá-los em seu negócio.
Métricas x Indicadores
Muitas pessoas fazem confusão entre métricas e KPI’s. Mas, na verdade uma métrica podem se tornar um KPI se ela fizer sentido para a empresa.
KPI, quem inglês quer dizer Key Performance Indicators, ou seja, Indicadores Chaves de Performance. Isto é, trata-se de uma ferramenta de gestão que analisa o desempenho dos indicadores mais importantes de um negócio.
Há diversos indicadores que podem ser aplicados, mas cada empresa deverá saber quais deverão ser analisados para alcançar o resultado desejado.
Os indicadores são extremamente úteis para evitar retrabalho, perda de tempo e desperdício de investimentos.
Ao ao optar por fazer o uso de indicadores, é possível verificar o aparecimento de possíveis falhas e corrigi-las a tempo. Além de auxiliar também na otimização de processos e indicar o que está dando resultado para que se invista mais no que está dando certo.
Conheça 5 indicadores de sucesso
Primeiramente, é preciso definir os objetivos da empresa antes de escolher as métricas de vendas. São este indicadores que mostrarão se as estratégias adotadas pela empresa foram bem sucedidas.
Separamos 5 indicadores que são mais utilizados pelas empresas e vamos mostrar como utilizar cada um deles.
1. Faturamento
A análise de faturamento é provavelmente a mais utilizada nos negócios. Esse é o indicador mais fácil de se observar. Isto, é para fazer esse análise é necessário ver a somatória do volume de vendas realizadas em período de tempo.
Porém, é importante verificar que um alto faturamento não necessariamente quer dizer que a empresa está tendo boa lucratividade. Muitas vezes a empresa possui altos custos de produção, por exemplo, e isso diminui bem a margem de lucro.
Sobretudo, ele é um importante indicador que deve ser acompanhado com frequência, seja mensalmente ou de acordo com a necessidade da empresa. Pois, através dele também se analisa o desempenho do setor de vendas.
2. Ticket médio
Este indicador leva em conta dois dados: o número de clientes e o número de vendas. Entretanto para calcular o ticket médio, é possível selecionar um período ou verificar a média do ticket de venda de cada vendedor, por exemplo. Neste último caso, é válido para fazer uma avaliação da performance de cada profissional de vendas.
Para fazer esse cálculo é bem simples. Basta pegar a somatória do volume de vendas de um determinado período e dividir pela quantidade vendas realizadas. Por exemplo: um vendedor realizou 10 vendas no bimestre e o volume dessas vendas foi de 10.000,00. Ao dividir essa soma pelo número de vendas, o ticket médio deste vendedor neste período é de R$1.000,00.
Contudo, para saber se este valor de R$1.000,00 é um bom ticket médio, é necessário verificar as metas previamente definidas pelos gestores. objetivos definidos pela liderança da empresa. Além disso, é preciso diferenciar as metas para vendedores de clientes pequenos e clientes grandes.
Outro fator importante, é que ao definir as metas por vendedor, é importante diferenciar essa meta por porte de cliente. O ticket médio será bem diferente de um vendedor que atende um cliente menor do que o vende para uma empresa grande.
3. CAC (Custo de aquisição de clientes)
O CAC é um indicador bastante utilizado na área comercial. O Custo de Aquisição de Clientes ou CAC, como é mais conhecido, mostra se vale a pena vender para determinado cliente ou não.
Por exemplo, se para torná-lo cliente custa um valor mais alto do que o valor que ele vai gastar com o seu produto ou serviço, então provavelmente você terá mais prejuízo do que lucro vendendo para ele.
Este indicador é válido para determinar a margem de lucro e para a construção do preço de venda da solução a ser oferecida.
4. Taxa de Conversão
Trata-se de um dos indicadores mais usados em marketing hoje em dia. Pois ele mostra quantos leads se tornaram clientes e converteram em vendas.
Assim como ticket médio, esta métrica também pode ser utilizada para avaliar o desempenho de um vendedor. Assim, sendo possível verificar quantas oportunidades ele está convertendo em vendas.
O cálculo deste indicador é feito da seguinte maneira: o número total de leads, multiplicar pela quantidade de leads que converteram em vendas e dividir esse número por 100.
Mas vale lembrar que cada negócio está inserido em um contexto diferente e isso tem que ser levado em conta na hora de determinar as metas para cada vendedor do seu time.
5. ROI (Retorno sobre o investimento)
O termo é uma sigla para a expressão em inglês “Return Over Investment”, ou “Retorno Sobre Investimento” em tradução para o português. Através desse indicador de vendas, é possível descobrir quanto a empresa está lucrando ou não em cada investimento feito.
Ao utilizar essa métrica pode se avaliar qualquer ação realizada com a finalidade de atrair mais clientes. A fim de realizar o cálculo é necessário pegar o valor total recebido com determinado investimento, diminuir o valor deste investimento e depois dividir pelo mesmo valor do investimento. Caso queira saber a porcentagem basta multiplicar o resultado por 100.
Conclusão
Gostou de conhecer os 5 indicadores de sucesso para o seu negócio? Agora que você já sabe o que são métricas de vendas e como os indicadores podem ser utilizados, você conseguirá gerenciar sua equipe de vendas e mensurar o seu crescimento.
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