Saber abordar o cliente pela primeira vez é muito importante, pois esse contato precisa ser feito de forma assertiva. Entretanto, sabemos que nem sempre é possível fazer de forma eficiente, seja por falta de planejamento ou porque o vendedor perdeu o momento certo de fazer o contato. 

A verdade é que quanto mais o profissional estiver preparado para abordar o cliente pela primeira vez, maiores as chances de dar certo. Até porque a maioria das metas definidas neste momento é que nortearão as demais abordagens e negociações.

O primeiro contato impactará diretamente para o sucesso ou não da conversão do cliente. Afinal, diferente de antigamente, hoje o cliente tem muito mais conhecimento, acesso à informação, senso crítico e urgência.

O fato é que o cliente não irá perder o tempo dele se achar que a sua empresa não pode ajudá-lo com o que ele realmente necessita. Ou seja, o primeiro contato precisa ser feito de forma equilibrada, estratégica e ágil. 

Como abordar o cliente pela primeira vez

Estude profundamente as características dele

No caso de modelos de negócios B2B, é possível pesquisar pela empresa através de redes sociais, site, blog para conhecê-la melhor.

Além disso, procure saber mais sobre o segmento que ela está inserida, veja as empresas que ela faz contato e entenda o contexto desse mercado.

Toda essa pesquisa vai ajudar a elaborar um bom pitch de vendas e descobrir as dores e desafios que essa empresa está enfrentando. Vale também saber mais sobre a concorrência do seu prospect.

Conheça a fundo as soluções de sua empresa

Todo profissional de vendas precisa conhecer muito bem todas as soluções que sua empresa tem a oferecer. 

Muitos vendedores se tornam especialistas em determinadas soluções da empresa, mas é importante conhecer todas as linhas de produto e/ou serviço da empresa, para ter noção de todo o portfólio de ofertas que pode ser apresentado ao cliente.

Ademais, dessa maneira se torna mais fácil de ajudá-lo, como também encontrar oportunidades de fazer vendas adicionais.

Procure as melhores soluções para esse cliente e sua empresa

Entregar valor ao cliente deve ser o foco de toda e qualquer negociação, por isso tente descobrir como entregar isso a ele. Sem isso, fica muito complicado dar andamento à abordagem. Pois, se no primeiro contato você perceber que sua empresa não tem uma solução que realmente atenda as necessidades desse cliente, não insista. Tentar forçar uma venda, pode gerar uma relação de desconfiança e ainda pode perder o cliente. 

Além disso, pode fazer com que o cliente se sinta enganado e pode desistir de fechar negócio com a sua empresa. 

Defina a melhor forma de abordar o cliente 

Cada cliente é único e por isso cada um tem suas características. Portanto, é importante analisar a personalidade dele e também a forma como ele se tornou lead, assim você deve definir a melhor forma de abordar ele.

Se você não tiver abertura para um contato por telefone ou fazer uma visita, o envio de um e-mail pode funcionar.

Agora se você já fez algum contato inicial ou tem mais abertura com esse cliente, fazer contato através de teleconferência pode ser uma boa alternativa já que o custo é menor e ganha-se tempo.

Seja direto mas mantenha o controle

Ao abordar o cliente pela primeira vez é fundamental se apresentar de forma breve e perguntar se pode conversar com ele e quanto tempo ele tem disponível.

Uma dica importante é que logo no começo da conversa, você precisa prender a atenção dele com algum benefício que sua solução pode proporcionar a ele.

Nesse caso, aplique toda preparação apresentada acima para repassar as informações certas que desperte esse interesse. Aos poucos aprofunde o nível da conversa, e busque mais informações que possam ajudar seu cliente a solucionar problemas e necessidades.

Sempre marque o próximo passo

Saber como abordar o cliente pela primeira vez é essencial, mas tenha em mente que você dificilmente vai fechar uma venda logo no primeiro contato. Por isso, toda vez que você abordá-lo, marque na sua agenda o próximo passo. 

Procure sempre combinar o que farão em seguida para dar continuidade a abordagem e a negociação. O ideal é sempre marcar o que será feito com data. Por exemplo: contato por telefone dia x ou o envio de uma proposta daqui a dois dias.

Conclusão

Na fase de prospecção ativa, abordar o cliente pela primeira vez, nem sempre é tarefa fácil, mas nada como a prática para vencer os desafios. 

Veja quais dessas dicas você já consegue aplicar e realize sua próxima abordagem. Com certeza valerá a pena e você vai melhorar suas técnicas de vendas.  

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