Todo vendedor precisa de um bom roteiro de vendas e para isso é fundamental ter em mente quais as perguntas indispensáveis que gerem respostas de qualidade. Afinal, saber exatamente o que perguntar ao seu potencial cliente  é uma estratégia que foca a abordagem em cima das dores e interesses do prospect e em como sua solução poderá ajudá-lo ou não.

Porém, a grande dúvida é: o time de vendas está fazendo as perguntas mais assertivas para obter as respostas necessárias? O segredo é sempre questionar de forma que o cliente responda de forma aberta e não somente com “sim” ou “não. Quanto mais informação o vendedor conseguir obter maiores as chances de conseguir resultados positivos.

Para ajudar nesse processo, separamos as 10 perguntas que devem estar no roteiro de vendas. Elas serão cruciais para o time de vendas conseguir avançar nas negociações. Confira todas elas a seguir. Boa leitura!

10 perguntas indispensáveis no roteiro de vendas

1- Quais as suas dificuldades diárias?

Primeiramente, ao fazer essa pergunta permite que o vendedor avalie quais as características de sua solução tem que podem contribuir com melhorias. Caso, a resposta do potencial cliente seja muito genérica, elabore algumas perguntas mais específicas. Se for necessário, peça licença e interrompa, porém faça isso de forma que gere valor para ele. Em seguida, fale sobre dados, cases de sucesso em que seu produto ou serviço fez total diferença.

Sem dúvida, ao fazer isso, o poder de convencimento do vendedor aumentará bastante em relação a este cliente. 

2- Quais são as prioridades da empresa agora?

Essa pergunta pode gerar muitos insights, pois pode dar uma visão real sobre a realidade do cliente no momento. Nesse caso, o objetivo é mostrar maneiras em que sua solução pode ajudá-lo.

Mediante a resposta dele que será possível analisar se esse prospect tem fit com o negócio. Caso a aderência seja positiva, explique em detalhes como a empresa pode sanar seus problemas.

3 – Quais são seus planos e objetivos?

Nesse caso, se o potencial cliente está em contato com o time de vendas, é por algum motivo. Então, é importante descobrir o que o motiva. Para isso, deixe ele falar sobre suas metas, planos etc.  Caso ele tenha objetivo diferente, procure fazer as perguntas de forma separada para obter as respostas desejadas. 

4 – Fale sobre o motivo pelo qual você está buscando uma solução diferente para esse problemas agora.

Saiba que é fundamental entender como o prospect chegou até aqui e entender a linha do tempo das negociações anteriores. Para que seja viável evitar que ele tenha as mesmas frustrações anteriores, procure saber se ele teve uma experiência ruim.

O vendedor deve deixar que o potencial cliente deixe claro os motivos pelos quais ele não conseguiu alcançar seus objetivos. 

5 – Como está o seu processo atual?

Essa pergunta qualitativa deve ser feita para a área onde seu produto/serviço será útil. Nessa situação, é válido falar sobre a composição do time, das atividades que cada um realiza diariamente, como funcionam os processos, etc.

Aqui é válido também saber se há indicadores de desempenho no setor e quais são os dados relevantes. Isso dará ao representante de vendas mais algumas informações importantes para a negociação.

6 – Gostaria de entender como você lida com a frustração quando não consegue atingir suas metas?

Geralmente, os clientes em potencial têm dificuldade em falar das suas dores, fraquezas ou de até mesmo comentar sobre seus processos. Portanto, se ele comentar sobre alguma frustração, deixe ele falar e anote tudo. Se ele não se sentir desconfortável, peça para ele detalhar mais sobre. Assim, você terá como direcionar sua abordagem.

7 – Quais as etapas que você precisa percorrer até a tomada de decisão?

É com essa pergunta que você entenderá como funciona o processo de tomada de decisão deste cliente. Todos os envolvidos precisam entender como funciona o processo de compra da empresa em questão. Além de conseguir identificar os setores envolvidos, ganha-se tempo.

8 – Qual é o seu deadline para implantação dessa solução na sua empresa?

Saber qual é a necessidade de implantação e a urgência deste prospect é muito importante. É preciso saber se eles querem a solução para funcionar em poucos dias, algumas semanas, meses…

Caso ele não tenha pressa para começar, você pode usar o gatilho da urgência para que ele se interesse em implementar o quanto antes. Isso pode evitar que ele mude de ideia e desista de fechar negócio.

9 – O que você tem em mente como próximos passos?

Ao fazer essa pergunta, você consegue entender melhor qual é a opinião do prospect sobre os próximos passos da negociação. Em seguida, dê a ele seu posicionamento também. 

Quando você faz essa pergunta primeiro, você consegue ter uma noção do que ele achou da reunião. Nesse momento, é válido perguntar qual é o nível de interesse e a urgência.

10 – Você ficou com alguma dúvida?

Dica importante: nunca encerre uma reunião com seu potencial cliente sem fazer nenhuma pergunta. Mesmo que na hora ele não se recorde de nenhuma dúvida, deixe claro que você está à disposição caso surja algum questionamento.

Agora que você já conhece as 10 perguntas indispensáveis, procure incluí-las em seu roteiro de vendas.Caso precise de uma consultoria especializada em vendas, nós da Nerus Sales podemos te ajudar. Clique aqui e fale com um de nossos especialistas.