Como você lida com cold call? Se você tem dificuldades para vender mais com essa técnica, saiba que muitos vendedores sofrem desse mesmo problema. Isto é, muitos acreditam que utilizar essa estratégia de prospecção não funciona e sabemos que quando não se acredita em algo fica mais complicado colocá-lo em prática.
A verdade é que a aplicação de cold call de forma planejada e assertiva pode render bons resultados. Afinal, essa técnica age como uma ação de venda rápida tanto nas empresas de B2B quanto de B2C. Mas, para tornar essa estratégia ainda mais potente, é importante mesclar com outras ações.
Se você tem interesse em saber mais como utilizar a técnica de cold call para vender mais, continue lendo este artigo. Selecionamos algumas dicas para te ajudar a melhorar seus resultados com essa estratégia.
O que é Cold Call?
O termo cold call ou na tradução em português, ligação fria, é tentar fechar negócios com clientes que tenham o perfil de cliente ideal através de contato por telefone. Entretanto, esses possíveis clientes podem conhecer sua empresa ou não.
Muitas pessoas chamam cold call de cold calling. Mas, na verdade, a técnica em que o representante de vendas faz a ligação para contatos que não demonstraram interesse na solução oferecida, nem tiveram qualquer relação anterior com a empresa é a cold calling. Já a cold call é chamada em si, porém no geral as pessoas chamam a técnica de cold call mesmo.
Ao adotar o cold calling, o time de vendas não fica esperando o prospect entrar em contato buscando pelo produto ou serviço da empresa. Porém, a técnica promove algumas desvantagens, pois algumas pessoas podem achar invasiva receber um contato assim.
Cold call x telemarketing
Há quem tenha dúvidas sobre as diferenças entre realizar cold call e fazer ação de telemarketing. Se você também fica em dúvida, veja abaixo algumas características de cada uma das técnicas:
- Primeiramente no telemarketing, o objetivo é o volume de contatos que serão abordados e vender, quanto mais melhor. Já no cold calling, a finalidade é prospectar e qualificar os leads;
- No cold call, é importante que os representantes de vendas sejam especializados. Ou seja, o time precisa saber usar os argumentos certos e conduzir a abordagem estrategicamente, o que não ocorre na técnica de telemarketing.
Cold Call ainda é uma estratégia eficaz?
Por ser uma técnica considerada antiga, muitos acham que o cold call não é mais eficaz. Porém, trata-se de uma técnica valiosa para qualquer vendedor.
Hoje em dia, muitas empresas do mercado utilizam somente esta técnica e ela ainda funciona quando se usa a estratégia certa. Se as abordagens por telefone forem feitas de forma arcaica realmente será difícil conquistar os resultados esperados.
Por isso, o importante é aplicar o cold call de forma eficiente e com estratégia. Mas, é importante aliar essa técnica juntamente com outras ações.
Como vender mais com cold call?
Além de tudo o que foi dito sobre diferenças de outras técnicas, benefícios e desvantagens, selecionamos algumas dicas práticas para você vender mais com essa técnica:
1- Esteja sempre preparado e tenha as informações certas nas mãos
Geralmente, o tempo de duração de uma cold call pode variar. Mas, caso ela seja breve, você tem que estar preparado para aproveitar o tempo a seu favor. Afinal, você não sabe ao certo quanto tempo terá disponível para criar uma conexão e gerar valor. Nessa fase, a empresa ainda tem poucos dados do cliente mas é importante que o vendedor tenha conhecimento:
- o nome do prospect;
- qual o cargo dele na empresa;
- dados sobre a empresa em ele atua ( porte, segmento, mercado, etc)
2 -Tenha um script
Uma dica importante para não se perder durante o contato é ter um roteiro de vendas. Entretanto, esse script não precisa ser engessado, ou seja, inclua os pontos essenciais mas faça alterações sempre que necessário.
3 – Treine antes e se atente ao tom de voz
Antes de entrar em contato com o lead, treine o que você vai falar. Assim, você estará mais preparado e confiante no momento da ligação. Outro ponto importante é se atentar ao tom de voz, afinal orepresentante de vendas precisa transmitir segurança e confiança. Para uma conversa mais proveitosa, evite falar rápido demais e escute o que o cliente fala. Preste atenção nas dúvidas e possíveis objeções.
4 – Foque em uma proposta de valor
Para prender a atenção e despertar o interesse do lead, é preciso apresentar uma proposta de valor que faça sentido para ele. Mostre de forma clara e objetiva como sua solução pode atender as necessidades dele.
Feito isso, pergunte se ele possui essas dores e dificuldades e se ele pode reservar um momento para conversar com você. Isto é, evite vender a qualquer custo e seja um consultor. Pois, seu objetivo deve ser o de ajudar a encontrar a solução certa para ele.
5- Se antecipe e planeje as próximas ações
Como dito anteriormente, a nova abordagem do cold call é obter mais informações e até qualificar o contato e não mais tentar fechar negócio a qualquer custo.
Se por acaso, o prospect se interessou pela sua empresa e solução, aproveite e planeje os próximos passos. Um exemplo é o vendedor sugerir uma conversa com o gerente comercial. Em uma situação como essa, ao fim do contato, já agende essa próxima etapa.
O cold calling não invasivo é uma ótima forma de fazer contatos mais assertivos. Contudo, o time de vendas pode saber mais sobre o perfil do cliente atual, o que vai auxiliar na criação da estratégia de ligações comerciais, utilizando as ferramentas certas.
Conclusão
O Cold Call é uma técnica bastante utilizada nas empresas de forma global e não somente em nosso país. Mesmo que muitos achem que a prospecção por telefone de forma ativa esteja ultrapassada, saiba que ainda é uma estratégia que funciona bem se for feita de maneira planejada e associando a outras formas de abordagem.
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