Empresas B2B e B2C possuem características distintas inclusive quanto à prospecção. Afinal, elas vendem para targets diferentes e por isso precisam adequar seus processos e planejamento de acordo com cada necessidade para poder ter bons resultados.

Se você tem interesse em saber mais como é prospectar e como funcionam as vendas B2B e B2C, continue lendo este post. Nesta leitura você vai saber o que significa cada termo, os processos de cada operação e as vantagens e desvantagens de cada modelo de negócio. Vamos lá!

B2B e B2C: o que significa?

Primeiramente, vamos entender o significado de cada termo. Quando se fala em B2B, quer dizer que se trata de Business to Business, isto é, traduzindo significa negócios para negócios. Ou seja, é quando a transação comercial é feita de uma empresa para outra. Entretanto, quando o assunto é B2C (Business to Consumer), trata-se de negócios para consumidores. Dessa forma, a venda é feita de empresas para consumidores finais. 

Como funciona as vendas B2B

Muitas companhias adotam este modelo de negócio B2B. Elas podem atuar em qualquer segmento de mercado e podem comercializar tanto produtos como serviços. 

Geralmente, a particularidade das empresas que realizam vendas B2B está em seus processos. Sendo assim, esse formato de negócio é baseado em etapas bem definidas para atrair e fidelizar o cliente. Como a negociação nesses casos é feita entre empresas, normalmente esse tipo de cliente é mais detalhista e criterioso na hora de fechar negócio. 

Isso ocorre porque em vendas B2B há muitas pessoas e questões envolvidas na compra, tornando a negociação mais demorada e trabalhosa. 

Conheça os estágios das vendas B2B

O primeiro passo do processo de vendas é a prospecção. Todavia, é importante que antes de prospectar, é preciso saber quem é seu público-alvo e seu potencial cliente.

Feito isso, é hora de partir para a prospecção. Veja quais são as melhores oportunidades e comece a fazer contatos, investir em ações de marketing e fazer a nutrição correta de leads. 

Com a  prospecção realizada, é o momento de realizar a qualificação dos leads. Agora que você já possui uma base de contatos, é necessário qualificar os clientes em potencial. Nessa fase, o time responsável deve estudar melhor a situação de cada empresa que pretende fazer a abordagem. 

Faça um levantamento de como a sua solução pode ajudar a resolver o problema da empresa, quem toma as decisões e como elas são feitas, etc. Toda a informação é válida para traçar uma estratégia para qualificar esses leads da melhor maneira e assim tornar mais ágil o trabalho do time de vendas.

Faça um diagnóstico

Agora que as informações foram coletadas, é importante fazer um diagnóstico e identificar em quais pontos da empresa ele deve focar quando entrar em contato com o prospect. Ao fazer isso, é possível argumentar e convencer de maneira mais assertiva. Para que a performance nesse estágio seja eficiente, é fundamental que o representante de vendas conheça muito bem como funciona a operação do cliente. Dessa maneira, chega-se a etapa final mais facilmente. 

Finalmente, o momento do contrato é a última etapa do processo de vendas B2B. Portanto, se o vendedor chegou até aqui é porque a negociação avançou e o cliente aceitou a proposta. Continue sendo cordial e mantenha a transparência também nos detalhes finais. Faça de tudo para manter o bom relacionamento e deixar o cliente satisfeito.

Vantagens das vendas B2B

Um dos grandes benefícios das vendas B2B é justamente o fato de ser uma relação comercial entre empresas. Normalmente, o relacionamento nesse tipo de negócio  se mantém a longo prazo, tornando possível a gestão dessa conta por muito tempo.

Desvantagens das vendas B2B

No que diz respeito à desvantagem, podemos dizer que é em relação ao alto investimento em prospecção. Afinal, em muitos momentos será necessário ir atrás do cliente e para isso é preciso focar os esforços em segmentação, qualificação e definição do target e isso demanda tempo e dinheiro.

Como funciona as vendas B2C

B2C é o modelo de negócio mais comum quando se trata de transação comercial, pois é um tipo de comercialização que faz parte do dia a dia das pessoas. Qualquer venda feita no varejo, por exemplo, é uma venda B2C. 

Vantagens das vendas B2C

Nesse tipo de negócio, uma grande vantagem é que o cliente procura pela sua marca já desejando comprar algum produto ou serviço. Além de facilitar o trabalho do time de vendas, o fluxo de demanda geralmente é alto. Mesmo que no B2C a logística seja mais complexa, são modelos  de negócios mais tradicionais e bem conhecidos.

Desvantagens das vendas B2C

Do mesmo jeito que há benefícios, existem as desvantagens que neste caso, estão atreladas às vantagens. Isto é, a grande demanda de vendas também aumentam os imprevistos de faturamento. Além disso, existe muitas vezes uma complexidade em aumentar o ticket, tendo em vista que as transações são feitas por consumidores. 

Quais as diferenças entre as Vendas B2B e B2C?

Nas vendas B2B, o modelo de negócio é mais complexo e a relação com os clientes possui períodos mais longos. Ademais, o ticket médio é bastante alto,há previsibilidade das vendas, porém o fluxo de compradores é bem menor que no B2C. 

Já nas vendas B2C, o relacionamento com o cliente acontece mais no momento da compra e o modelo de negócios é mais simples e tradicional. Entretanto, as vendas são maiores de acordo com a sazonalidade e o fluxo de clientes é maior,mas o ticket médio é menor.

Conclusão

Entender as diferenças entre as vendas B2B e B2C é fundamental para você fazer a gestão do seu negócio de forma correta. Afinal, saber as particularidades de cada modelo é importante para reduzir riscos e melhorar a performance do seu time de vendas. 

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