O SPIN Selling é uma metodologia de venda que você precisa aplicar no seu negócio.
Muitos gestores ainda não entendem bem sobre o assunto e como esse método pode ser aplicado nas empresas para melhorar as vendas. Continue a leitura!
Em que é baseada a SPIN Selling?
Criada há mais de 30 anos por Neil Rackham, essa metodologia é baseada em quatro tipos de perguntas:
- “Qual a situação?”;
- “Qual o problema?”;
- “Qual a implicação?”;
- “Qual a necessidade?”.
Esses são questionamentos que a equipe de vendas deve levar o cliente a respondê-las ou, ao menos, entender as respostas e relacioná-las ao produto da empresa, vendo-o como uma ótima solução.
No B2B, os valores negociados muitas vezes chegam a milhões, então perder venda por falta de metodologia e estratégia não é uma opção.
Como colocar a SPIN Selling em prática
A metodologia SPIN Selling tem sido cada vez mais usada no B2B, pois a empresa desenha um cenário junto com o seu cliente, a partir das suas dores e circunstâncias.
É comum que o vendedor queira apresentar uma solução logo de cara para o cliente que lhe apresenta suas dores.
Porém no SPIN Selling, o vendedor vai conduzi-lo à sua própria conclusão e melhor solução para suas necessidades ao invés do vendedor lhe entregar uma proposta de venda pronta.
A sigla SPIN representa 4 pontos de grande importância no momento das vendas. Vejamos cada um com maior detalhe:
- Situação: aqui você vai conhecer o seu cliente e saber como ele chegou até você;
- Problema: neste segundo passo, é hora de ajudar o prospect a descobrir qual o seu real problema e ir buscar uma resolução junto com ele;
- Implicação: chegou a hora de você mostrar pra ele quais são as consequências caso a dor não seja solucionada;
- Necessidade: nesta etapa final, o vendedor deverá mostrar o cenário ideal caso ele aceite a solução ofertada.
O fato é que muitas vezes o cliente nem sabe que ele tem um problema, e que a sua empresa tem a solução.
Desta forma, o sucesso da venda através da metodologia SPIN Selling, é obtido quando o cliente entende o quão importante é a sua solução para a empresa e para a necessidade dele.
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