Veja os caminhos que um profissional deve seguir para realizar vendas consultivas com sucesso
Ter sucesso nas vendas consultivas é possível. Esse tipo de venda é diferente na maneira atender o cliente, que nada se compara ao modelo tradicional de venda. E, nesse formato, o profissional deve agir como um consultor e não apenas como um vendedor.
E, nesse formato ele procura entender as necessidades do cliente, descobre qual é o momento de compra em que ele está, e só assim ele encontrará a melhor solução e junto com o cliente verifica se o produto/serviço oferecido vai atendê-lo da melhor maneira possível e consequentemente melhorando a produtividade em vendas.
Vendas consultivas e seus diferenciais
Podemos dizer que uma venda consultiva possui alguns diferenciais em relação ao modo comum:
- Na venda consultiva o vendedor faz mais perguntas ao cliente e procura ter mais informações detalhadas;
- O vendedor consultivo explica mais profundamente sobre o produto/serviço, e oferece ideias mais construtivas baseadas no seu conhecimento e na sua experiência;
- Nesse tipo de venda, o consultor recomenda soluções específicas diretamente relacionadas às dores do prospect;
- O vendedor que realiza venda consultiva têm que ter foco no cliente e querer ouvir o cliente. Portanto os contatos são diálogos, onde haja interação de ambas as partes, e não somente o vendedor falando sem querer ouvir.
O mercado e o vendedor consultivo
Devido a grande concorrência, cada vez mais o mercado exige que os profissionais façam atendimentos mais consultivos. No entanto, muitos deles nunca realizaram esse tipo de venda ou nem mesmo foram preparados para esse momento.
Se você quer saber como realizar vendas consultivas, veja a seguir os 5 passos para o sucesso e ter atitudes vencedoras.
5 passos para o sucesso em vendas consultivas
1- Possuir senso de responsabilidade
Profissionais de vendas com alta performance são muito dedicados e desenvolvem seu trabalho de forma muito competente e assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Além disso, todo esse esforço se transforma em proatividade e gestão do processo de vendas para atingir as metas determinadas.
2 – Ter curiosidade
Para que o vendedor possa ser prestativo e ter um perfil consultivo, é importante que ele compreenda a necessidade do cliente. Mas, para que isso ocorra de forma positiva, ele precisa saber e querer ouvir, fazer perguntas assertivas e demonstrar interesse no que o prospect precisa. Acima de tudo, essa característica também deve ser estimulada no sentido de querer sempre aprender mais. O profissional curioso está sempre em busca da melhoria contínua e isso só é possível quando é aceito que sempre podemos melhorar.
3 – Ser modesto
Muitos acham que o estereótipo do vendedor egocêntrico que só pensa em si e em bater suas metas é o que está correto. Porém, além da responsabilidade e da curiosidade aguçada, o bom vendedor consultivo possui um grande senso de humildade e modéstia. E, portanto são capazes de se colocar lugar do cliente e, por isso, conseguem entendê-lo melhor, quando necessário.
4 – Ter orientação para resultados
Trabalhar de maneira engajada com acompanhando indicadores, métricas de vendas, fazendo ajustes nos processos e nas atividades conforme necessário é uma excelente forma de trabalhar e realizar vendas consultivas. O profissional com perfil voltado para a orientação para os resultados evita qualquer situação que possa distrair ou tirar o foco.
5 – Ser resiliente
No processo de venda consultiva quem têm perfil resiliente ganha grande destaque. Porque saber lidar com as adversidades e contratempos é essencial para rever o que aconteceu de fato, recalcular a rota e não desistir. Cada venda é uma nova oportunidade de atender bem o cliente e deixá-lo confiante para adquirir seu produto/serviço.
Em outras palavras, concluímos que o importante é atender a uma real necessidade do cliente, de maneira que o que você tem a oferecer seja realmente a melhor solução para ele. Por isso, não force nada! Gere a demanda necessária com o intuito de ajudar seus possíveis clientes a notarem que você pode ajudá-los.
Se precisar de ajuda em Vendas Consultivas, pode contar com a Nerus Sales!