Para quem atua com vendas sabe que aprender na teoria e na prática têm o seu valor. Aliás, toda experiência pode ser desenvolvida e melhorada com novas ideias e mecanismos e bons livros de vendas podem ajudar os profissionais nesse desenvolvimento.

Vale lembrar que é importante que todo profissional da área entenda como funcionam as técnicas comerciais que transformam as oportunidades de negócio geradas pela área de marketing efetivamente em vendas. Separamos neste post 10 livros que possam auxiliar cada vez mais nas abordagens de negócios e os profissionais de marketing possam entender como elas funcionam. Vamos conhecê-los?

1. Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Hackman)

Nesse livro, o autor Neil Rackham aborda táticas que tem como objetivo  auxiliar no sucesso das vendas para grandes clientes, explicando por que os métodos de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor podem não funcionar para vendas grandes.  Através da metodologia SPIN, criada pelo  próprio autor, é possível identificar quais são as perguntas chaves que devem ser feitas para mostrar ao seu prospect quais são as suas dores e como oferecer a melhor solução. O leitor pode encontrar dicas para saber como chegar a quem decide a compra, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender ao cliente. Sem dúvida, uma leitura primordial para quem quer aprimorar suas técnicas de vendas.

2. A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)

O livro é baseado em uma série de princípios da educação e técnicas de vendas que ajudaram diversas empresas a conseguirem resultados. Através de conceitos e informações, o autor enfatiza os conhecimentos necessários para atingir os resultados esperados e que o segredo está no bom relacionamento com os clientes a ponto de entregar real valor para eles e ter sucesso nas vendas. Você encontra também no livro os 10,5 mandamentos do sucesso em vendas de Jeffrey Gitomer. Este é um dos livros de vendas que não devem ficar de fora da lista, tanto para vendedores iniciantes, como profissionais que já estão a tempo no mercado.

3. A Máquina Definitiva de Vendas (Chet Holmes)

Geralmente os vendedores costumam pensar para alcançar o sucesso é preciso conhecer diversas técnicas de vendas. Porém, Chet Holmes, neste livro, mostra que não concorda com esse pensamento. Segundo ele, é mais importante que o vendedor conheça bem as técnicas que são comprovadas e utilize-as com excelência no seu dia a dia, do que simplesmente utilize inúmeras técnicas sem nenhuma inteligência.  Assim, no livro, Holmes defende que a repetição e a busca por melhorar cada vez mais os próprios métodos é o que faz de um vendedor bem-sucedido. Ele ainda defende que o trabalho de vendas é sobre inteligência e não necessariamente esforço.

4. A meta, um processo de melhoria contínua (Eliyahu M. Goldratt)

Eliyahu M. Goldratt, conta a história de um gestor de uma fábrica que precisa melhorar seu desempenho dentro de três meses. Diante desse desafio, ele deve encontrar formas de diminuir os custos de produção, além de aumentar a lucratividade e otimizar o estoque. Assim, o livro traz excelentes insights para vendedores. Afinal, vender também requer criação de processos eficientes que possa ser melhorado continuamente e que tragam os resultados necessários para atingir a meta de venda.

5. A venda desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)

Para os autores do livro “A venda desafiadora”, hoje o papel do vendedor está muito mais voltado  desafiar o cliente, ou seja, incentivá-lo a sair da zona de conforto, mostrando a ele que a sua venda pode trazer benefícios reais para a sua vida e/ou negócio. Além da dupla de autores tratar sobre as habilidades que são realmente relevantes para o vendedor moderno, o eles também explicam sobre qual o valor oferecido por um vendedor de sucesso e como conhecer a fundo o seu cliente.

6. Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores (Stephan Schiffman)

Nesse livro, Schiffman mostra como vendedores podem aumentar a sua motivação através de bons hábitos na hora de vender, aumentando assim o seu sucesso. Além de apontar como converter leads em clientes durante o processo comercial numa linguagem prática e fácil de entender, o livro também mostra maneiras de se dominar apresentações, inspirar e se divertir ao longo do processo. 

7. Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes (Stephen Covey)

Ser produtivo é a chave do sucesso para muitos vendedores. Porém, é impossível alcançar a tão sonhada alta performance se você não cultiva bons hábitos. Apesar de “Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes” não ser um livro de vendas, Covey traz ensinamentos a todos que estejam em busca do sucesso, com dicas e técnicas que podem ser aplicados nas rotinas de quem trabalha com marketing e vendas. Mesmo que o livro tenha sido publicado há mais de 20 anos, ele conta com ensinamentos e técnicas que são altamente relevantes e podem ajudar muitos vendedores no seu dia a dia.

8. Receita Previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)

Este livro é considerado o guia de vendas por muitas empresas do Vale do Silício. Nele você encontra como lidar com a previsibilidade na geração de receitas de um negócio para que o planejamento seja feito com total segurança. Por isso, para ele, as vendas não são o resultado da demanda ou do mercado. Segundo o autor, empresas e vendedores têm condições de assumir as rédeas da situação e obter mais resultados.

9. Técnicas de vendas: Como Vender E Obter Bons Resultados (Alexandre Luzzi)

Todo vendedor precisa saber lidar com certos desafios impostos pelo processo de venda, como abordar clientes de forma que desperte a atenção, fazer apresentações de vendas persuasivas, saber responder a objeções, conduzir a entrevista para o fechamento e manter um bom relacionamento no pós-venda. Para todas essas etapas há habilidades, atitudes e conhecimentos necessários para o treinamento de profissionais. No livro “Técnicas de Vendas”, Alexandre Luzzi mostra quais requisitos básicos todo vendedor precisa ter para alcançar o sucesso. Os principais tópicos do livro são abordados de forma simples e objetiva, possibilitando aplicação prática dos conceitos e exemplos citados. Obra  indicada tanto para vendedores que estão iniciando suas atividades, como treinamento inicial, como também para os mais experientes, como reciclagem.

10. Vendas B2B (Renato Romeo)

No livro “Vendas B2B”, o autor explica as melhores formas de fazer vendas entre empresas. São abordados tópicos como: realizar diversos contatos ao longo do processo de venda, identificar de fato os reais tomadores de decisões, construir valor e saber se diferenciar da concorrência.

 

Estes são os 10 livros de vendas que todo profissional de vendas precisa incluir nos seus hábitos de leitura.